5 أسرار مذهلة من Index Ventures: كيف نجح رواد الأعمال وتجاوزوا TAM

حجم السوق الإجمالي (TAM): الحقيقة التي يجب على رواد الأعمال معرفتها

جانهفي ساردانا: كيف تفهم حجم السوق في عالم ريادة الأعمال؟

ما هو حجم السوق الإجمالي (TAM)؟

ببساطة، TAM هو إجمالي الإيرادات المحتملة التي يمكن لشركة ما تحقيقها إذا استطاعت الاستحواذ على 100% من السوق المستهدف. إنه يمثل الحد الأقصى لحجم السوق الذي يمكن للشركة الوصول إليه. يتم حسابه عادةً عن طريق ضرب عدد العملاء المحتملين في متوسط ​​الإيرادات التي يمكن تحقيقها من كل عميل.

أهمية TAM لرواد الأعمال والمستثمرين

يعتبر TAM مقياسًا حيويًا لعدة أسباب:

• تقييم إمكانات النمو: يساعد TAM المستثمرين على فهم حجم السوق المحتمل للشركة الناشئة. يشير TAM الكبير إلى وجود إمكانات نمو كبيرة، مما يجعل الشركة أكثر جاذبية للاستثمار.
• تحديد الأولويات: يساعد TAM رواد الأعمال على تحديد أولوياتهم وتركيز جهودهم على الأسواق الأكثر ربحية.
• وضع الاستراتيجيات: يساعد TAM في وضع استراتيجيات التسويق والمبيعات، وتحديد الموارد اللازمة لتحقيق الأهداف.
• جذب الاستثمار: يعتبر TAM جزءًا أساسيًا من عرض المستثمرين (Pitch Deck). يعرض TAM الواضح والمقنع إمكانات الشركة ويساعد على جذب التمويل.

التحديات في تقدير TAM

على الرغم من أهميته، فإن تقدير TAM ليس مهمة سهلة. تواجه الشركات الناشئة العديد من التحديات في هذا الصدد:

• نقص البيانات: غالبًا ما تفتقر الشركات الناشئة إلى البيانات الكافية لتقدير TAM بدقة، خاصة في الأسواق الجديدة أو الناشئة.
• التقلبات: يمكن أن تتغير الأسواق بسرعة، مما يجعل تقديرات TAM عرضة للتقلبات.
• التعقيد: قد يكون من الصعب تحديد العملاء المحتملين بدقة، خاصة في الأسواق المعقدة.
• التحيز: قد يكون رواد الأعمال متحيزين في تقديراتهم، مما يؤدي إلى تضخيم حجم السوق.

ثلاثة أنواع من أسواق TAM

لتسهيل فهم TAM، يمكن تقسيمه إلى ثلاثة أنواع رئيسية:

1. السوق المعروف (Known Market): هذا هو السوق الذي يخدم بالفعل منتجات أو خدمات مماثلة. في هذا السيناريو، يجب على الشركة الناشئة أن تثبت للمستثمرين أنها تقدم منتجًا أو خدمة أفضل من المنافسين الحاليين. مثال على ذلك: شركة ناشئة جديدة في مجال صناعة فرش الأسنان، حيث يجب عليها أن تثبت أنها تقدم فرشاة أسنان أفضل من تلك الموجودة في السوق بالفعل.

2. السوق الناشئ (Emerging Market): هذا هو السوق الذي يشهد نموًا وتوسعًا، ولكنه لا يزال في مراحله الأولى. في هذا السيناريو، يمكن للشركة الناشئة أن تستفيد من النمو المتوقع للسوق. مثال على ذلك: سوق البيرة الخالية من الكحول قبل أن تصبح شائعة.

3. السوق غير المرئي (Invisible Market): هذا هو السوق الذي لا وجود له بعد. يتطلب هذا النوع من الأسواق من الشركة الناشئة أن تخلق السوق وتثبت للمستثمرين أن هناك طلبًا على منتجها أو خدمتها. مثال على ذلك: الهواتف الذكية في عام 2006، حيث لم يكن الناس يعرفون أنهم يريدونها حتى تم تقديمها.

تجاوز قيود TAM: التركيز على المنتج والسوق المناسبين

بدلاً من التركيز بشكل مفرط على TAM، يجب على رواد الأعمال التركيز على:

• تحديد المنتج المناسب للسوق المناسب (Product-Market Fit): هذا يعني التأكد من أن المنتج يلبي احتياجات ورغبات العملاء المستهدفين.
• فهم العملاء: يجب على رواد الأعمال فهم عملائهم المستهدفين بعمق، بما في ذلك احتياجاتهم وسلوكياتهم.
• بناء نموذج أعمال مستدام: يجب على رواد الأعمال بناء نموذج أعمال يمكنه تحقيق الإيرادات والربحية على المدى الطويل.
• الابتكار: يجب على رواد الأعمال الابتكار باستمرار لتلبية احتياجات السوق المتغيرة.

نصائح لتقدير TAM بشكل فعال

• استخدام مصادر متعددة: يجب على رواد الأعمال استخدام مجموعة متنوعة من المصادر لتقدير TAM، بما في ذلك تقارير الصناعة، وأبحاث السوق، وتحليل المنافسين.
• التحلي بالواقعية: يجب على رواد الأعمال التحلي بالواقعية في تقديراتهم، وتجنب المبالغة في حجم السوق.
• تحديث التقديرات بانتظام: يجب على رواد الأعمال تحديث تقديرات TAM بانتظام، بناءً على التغيرات في السوق.
• التركيز على القيمة: يجب على رواد الأعمال التركيز على القيمة التي يقدمها منتجهم أو خدمتهم للعملاء.

دور المستثمرين في تقييم TAM

يلعب المستثمرون دورًا حيويًا في تقييم TAM. فهم يبحثون عن الشركات التي لديها TAM كبير وإمكانات نمو عالية. ومع ذلك، فإن المستثمرين لا يعتمدون فقط على TAM. فهم يأخذون في الاعتبار عوامل أخرى، مثل:

• فريق العمل: يجب أن يكون لدى الشركة فريق عمل قوي ومتحمس.
• المنتج: يجب أن يكون المنتج مبتكرًا ويلبي احتياجات السوق.
• نموذج الأعمال: يجب أن يكون لدى الشركة نموذج أعمال مستدام.
• المنافسة: يجب أن يكون لدى الشركة ميزة تنافسية.

أمثلة على الشركات التي غيرت مفهوم TAM

هناك العديد من الشركات التي غيرت مفهوم TAM وأحدثت ثورة في أسواقها:

• جوجل: قبل جوجل، لم يكن هناك سوق للبحث على الإنترنت. لقد ابتكرت جوجل هذا السوق.
• أمازون: قبل أمازون، لم يكن هناك سوق كبير للتجارة الإلكترونية. لقد غيرت أمازون طريقة تسوق الناس.
• أوبر: قبل أوبر، لم يكن هناك سوق لخدمات النقل عند الطلب. لقد غيرت أوبر طريقة تنقل الناس.
• إير بي إن بي: قبل إير بي إن بي، كان سوق الإقامة يقتصر على الفنادق. لقد خلقت إير بي إن بي سوقًا جديدًا للإقامة.

الخلاصة: TAM كأداة وليست هدفًا

في الختام، يمثل حجم السوق الإجمالي (TAM) أداة قيمة لرواد الأعمال والمستثمرين. ومع ذلك، يجب استخدامه بحذر. يجب على رواد الأعمال ألا يركزوا بشكل مفرط على TAM، بل يجب عليهم التركيز على بناء منتج رائع، وفهم عملائهم، وبناء نموذج أعمال مستدام. يجب على المستثمرين أيضًا ألا يعتمدوا فقط على TAM، بل يجب عليهم النظر في عوامل أخرى، مثل فريق العمل، والمنتج، ونموذج الأعمال، والمنافسة. في النهاية، يمثل TAM نقطة انطلاق، وليس نهاية المطاف. النجاح الحقيقي يأتي من القدرة على فهم السوق، وتلبية احتياجات العملاء، والابتكار المستمر.